Wilken und Aconsite: Gemeinsam mehr Werte für die Kunden

Das erklärte Ziel der Strategie der Wilken Software Group ist es, durch enge Kooperationen mit Systemhäusern den Zugang zu den Zielmärkten zu verbessern und gleichzeitig die Kundenbetreuung zu intensivieren. Im Bereich „Gesundheit & Soziales“ arbeitet Wilken dazu schon seit vielen Jahren mit der Aconsite AG zusammen. Diese Beziehung wird nun durch die Übernahme eines wesentlichen Unternehmensanteils am Dortmunder Beratungsunternehmen weiter gestärkt. Zu den Hintergründen ein Interview mit Wilken-CEO Dominik Schwärzel, dem CEO der Aconsite AG Oliver Topp und Jochen Endreß, der künftig als Bindeglied zwischen Wilken und Aconsite fungieren wird.

Wilken und Aconsite arbeiten ja schon seit 2010 im Umfeld der Gesetzlichen Krankenkassen (GKV) in den verschiedensten Projekten erfolgreich zusammen. Was waren die Gründe dafür, diese Kooperation nun durch eine Beteiligung nochmals zu intensivieren?

Dominik Schwärzel: Wir hatten vor drei Jahren einen intensiven Strategieprozess eingeläutet, um die Wilken Software Group strategisch neu aufzustellen. Dabei haben wir unsere Fokusbranchen genauer definiert, um sowohl unsere Entwicklungs-Roadmaps als auch unsere Beratungskompetenz noch besser auf die Anforderungen dieser Branchen ausrichten zu können. Eine dieser Fokusbranchen sind die Gesetzlichen Krankenkassen (GKV) sowie die Kassenärztlichen und Kassenzahnärztlichen Vereinigungen (KV/KZV). Die Herausforderung dabei ist, den Spagat hinzubekommen, einerseits innovative und qualitativ hochwertige Standardsoftwareprodukte zu entwickeln, anderseits aber auch die spezielle Fachlichkeit der jeweiligen Branchen in der Software auszuprägen und zusätzlich die jeweils notwendige Vertriebs- und Beratungskompetenz auf- und auszubauen. Um diesen Spagat besser meistern zu können, haben wir uns dafür entschieden, verstärkt mit Partnern zusammenzuarbeiten, die diese Kompetenzen mitbringen. Dabei ist es uns extrem wichtig, Partner zu finden, mit denen man gerne zusammenarbeitet und denen man vertraut. Das ist ein Wert, der in unserer DNA seit mehr als 40 Jahren verankert ist. Mit Aconsite arbeiten wir schon seit Jahren auf dem GKV-Markt erfolgreich zusammen und haben das mehr und mehr intensiviert. Insofern war das für uns der „perfect Match“, das Beratungs-Know-how von Aconsite und unseren Anspruch an die Software-Qualität noch enger zusammenzubringen.

Oliver Topp: Aconsite verfolgt schon seit 2010 eine Kooperationsstrategie. Wir sind ein relativ kleines und feines Haus, das in einem klar umrissenen Markt aktiv ist, der nicht weiterwachsen kann: Mit jeder Fusion in der Krankenversicherung gibt es zudem einen potenziellen Kunden weniger. Über Partner können wir jedoch neue Kompetenzen und Märkte erschließen. Einer dieser Partner ist die Wilken Software Group, mit der wir zunehmend intensiver zusammengearbeitet haben. Deswegen war es ein logischer Schritt, die strategische Kooperation auszuweiten, auch im Blick auf für uns bisher nicht umfänglich erschlossene Märkte wie den der KVen und KZVen. Das ganz Wesentliche dabei ist: Die Chemie stimmt zwischen unseren Häusern und den handelnden Personen. Es war von vornherein ein Vertrauen da. Man kann noch so viele Partnerverträge haben, die ja auch notwendig sind, aber letztendlich zählt für uns in Westfalen der Handschlag und das offene Wort.

Welche Vorteile haben Ihre Kunden durch die Intensivierung der Zusammenarbeit zu erwarten?

Oliver Topp: IT-Projekte sind heute nicht mehr gekapselt. Wenn ich eine neue Lösung habe, wirkt sich das auf die Strategie, die Prozesse und das eingebundene Personal aus. Das ist nicht mehr wie früher, als ich eine Software gegen eine andere ausgetauscht habe, sondern gilt heute grundsätzlich für alle Transformationsprozesse. Es gibt keine Digitalisierung ohne entsprechende Strategie und Prozessberatung und keine Prozessoptimierung ohne Digitalisierung.

Dominik Schwärzel: Sowohl Wilken als auch Aconsite stehen immer vor der Entscheidung „Make or Buy?“. Denn wir sind ja nicht nur reine Software-Implementierer, die eine Lösung liefern, die etwas hübscher aussieht und moderner ist als die vorherige. In den Projekten geht es auch immer weiter in Richtung Prozessberatung und die Begleitung von Strategie- und Change-Management-Prozessen. Das sind Kompetenzfelder, die die Wilken Software Group Stand heute so nicht mitbringt. Das ist aber der Hauptfokus von Aconsite. Diese Kompetenzen in der Softwareentwicklung mit der Strategie- und Unternehmensberatung zusammenzubringen, hat für den Kunden nur Vorteile.

Neben den Gesetzlichen Krankenkassen arbeiten Sie auch bei den Zielgruppen Kassenärztliche und Kassenzahnärztliche Vereinigungen zusammen. Wie gestaltet sich diese Zusammenarbeit in Zukunft?

Dominik Schwärzel: Wir haben als Hersteller ein klares Ziel, Marktanteile zu verteidigen und wo möglich zu gewinnen. Dazu wollen wir den Märkten tiefer in die „Produktion“ oder Branchenanforderung greifende Lösungen anbieten. Im Markt der Kassenärztlichen und -zahnärztlichen Vereinigungen sind wir im Moment schon sehr erfolgreich unterwegs – mit 50 beziehungsweise 75 Prozent Marktanteil. Wir stehen vor zwei großen Herausforderungen: Einerseits, darüber haben wir gerade gesprochen, geht es in IT-Projekten immer auch um Strategie- und Unternehmensberatung. Andererseits steht in vielen Unternehmen derzeit auch ein Systemwechsel an. Hier müssen wir unsere Bestandskunden von unserer neuen Softwaregeneration P/5 überzeugen und begeistern. Aber es kommen dabei auch viele Add-on-Module ins Spiel, etwa für Workflows und Automatisierung von durchgehenden Prozessen, die es in der vorherigen Generation so nicht gab. Es gibt einen deutlich stärkeren Controlling-Ansatz, aber auch hier sind wir eher die Hersteller und nicht diejenigen, die für eine KV oder KZV ein umfassende Controlling-Konzept erstellen können, wo auch Daten aus ganz anderen Systemen einfließen müssen. Im Rahmen der Zusammenarbeit mit Aconsite wollen wir deswegen die Herstellerrolle in den Fokus nehmen und als Experte für technische Themen wie etwa Migrationen auftreten. Die Kundenberatung und -betreuung werden wir dagegen in die Hände von Aconsite übergeben. Das betrifft sowohl die Bestandskunden als auch die Neukundenakquise, die künftig von Aconsite übernommen wird.

Oliver Topp: Die zukünftige Zusammenarbeit wird von klarer Aufgabentrennung einerseits und gemeinsamen Handeln im Sinne der Kunden anderseits geprägt sein. Die Fokussierung auf die Kernkompetenzen der einzelnen Häuser wird auf Basis funktionierender gemeinsamer Prozesse und Schnittstellen zum Erfolg führen. Und genau diese fundamentalen Grundlagen der Zusammenarbeit haben wir mehrfach und erfolgreich in gemeinsamen Projekten geschaffen. Hier hat sich bereits klar gezeigt, dass die Kombination der unterschiedlichen Kompetenzen einen spürbaren Mehrwert und Nutzen für unsere gemeinsamen Kunden bietet. 

Jochen Endreß: Das „Zusammen“ wird uns künftig auch sehr viel resilienter machen. Im Moment sind beide Häuser für sich allein betrachtet relativ störanfällig, etwa wenn Schlüsselpersonen ausfallen oder zusätzliche Aufgaben übernommen werden sollen. Denn die Verfügbarkeit entsprechender Kompetenzen ist auf dem freien Markt sehr begrenzt und muss mitunter langfristig aufgebaut werden. Über die Zusammenarbeit werden beide Unternehmen deutlich attraktiver auf dem Arbeitsmarkt, da die Wertschöpfungskette für die Kunden viel tiefer wird. Und wenn dann auch mal ein Beratungskollege ausfällt, egal aus welchem Haus, fällt es gemeinsam leichter, sich in Kundenprojekten zu unterstützen.

Welche weiteren Vorteile haben Ihre Kunden durch die Intensivierung der Zusammenarbeit konkret zu erwarten?

Oliver Topp: Da ist einerseits die Fokussierung auf die Branchenkompetenzen, das werden die Kunden, Interessenten und Partner spüren. Wir sagen nicht: Wir können alles. Sondern beide Häuser haben ihre eigenen speziellen Kompetenzen, die zusammen mehr sind als die Summe ihrer Teile. Dazu kommt die von Jochen Endreß erwähnte Ausfallsicherheit und eine zusätzliche Stringenz, wenn man im Bedarfsfall die unterschiedlichen Kompetenzen einfach zusammenspannt – zum Vorteil des Kunden.

Dominik Schwärzel: Zusammen sind wir auch näher am Kunden. Wilken deckt über seinen Sitz in Ulm Regionen wie Süddeutschland, die Schweiz oder Österreich einfacher ab als etwa Nordrhein-Westfalen, wo Aconsite zuhause ist. Die Verbreiterung unserer Kompetenzen bietet unseren Kunden aber auch ein Mehr an Sicherheit und vor allem Investitionsschutz.

Sie haben Wilken und Aconsite nicht nur durch die Übernahme von Gesellschaftsanteilen enger miteinander verbunden. Mit Jochen Endreß ist auch der Wilken-Bereichsleiter „Gesundheit & Soziales“ zur Aconsite AG gewechselt. Was waren die Hintergründe für diesen Wechsel?

Jochen Endreß: Natürlich reizt mich die Herausforderung, jetzt die längere Strecke zu gehen – also über die reine Softwareimplementierung und den IT-Vertrieb hinaus in die Unternehmensberatung. Zudem ist es für die Wilken Software Group, die ja noch nicht dutzende von Systemhaus-Partnern hat, durchaus auch ein Startpunkt. Deswegen ist es wichtig, das Mindset und IT-Knowhow von Wilken bei Aconsite zu implementieren. Damit Aconsite und Wilken sich inhaltlich noch besser verstehen können. Das gilt vor allem auch für den Sub-Kontext zwischen den Zeilen, wenn es um Entscheidungen geht. Wie läuft das IT-Geschäft, wie können Prozesse optimaler im System unterstützt werden? Da ist das sicher ein unglaublicher Zeitgewinn für beide Seiten, wenn ich hier auch als Bindeglied am Standort Ulm fungiere. Auch räumlich ist durch mich der Weg von Aconsite in Dortmund zu Wilken in Ulm deutlich kürzer, denn ich bleibe ja hier zuhause.

Oliver Topp: Wir können IT-Implementierung, aber wir können nicht IT-Vertrieb. Das heißt wir brauchen das entsprechende Know-how: Wie sehen Verträge aus, wie bearbeite ich Ausschreibungen etc. pp. Wenn wir das selbst abdecken wollten, hätten wir einen immensen Rüstaufwand und müssten erst durch Fehlschläge lernen.

Dominik Schwärzel:  Jochen Endreß bringt enorme Erfahrungen in den Zielbranchen mit und kann dem Kunden auch aufzeigen, wohin sich der Markt entwickelt und welche IT-Strategien notwendig sind, um sich für diese Entwicklungen zu wappnen. Insofern ist er gewissermaßen eine personalisierte QS-Komponente. Das ist gar nicht despektierlich gemeint. Es geht darum, dass beide Unternehmen sich addieren, so dass etwas Größeres entsteht – sowohl für die Unternehmen als auch für den Kunden. Und dafür braucht man Erfolgsgaranten. Denn es ist für uns neu, Kunden in die Hände anderer – oder gemeinsame Hände zu übergeben. Dabei darf weder beim Kunden noch beim Mitarbeiter der Eindruck entstehen, dass man etwas verliert. Man muss etwas gewinnen. Denn wir treten jeden Tag dafür an, unsere Kunden erfolgreicher zu machen. Künftig machen wir nicht mehr alles selbst, sondern gemeinsam mit einem Partner. Und hierbei wird uns Jochen Endreß als Bindeglied und qualitätssichernd helfen. Auch dabei, dass sich die Kunden auf diesen Veränderungsprozess einlassen.

Nachdem die Digitalisierung im Gesundheitsbereich jahrelang eher schleppend vorangekommen ist, hat nicht nur Corona dafür gesorgt, dass der Druck, die digitale Transformation deutlich zu beschleunigen, stark zugenommen hat. Wie sehen Sie diese Entwicklung?

Oliver Topp: Die Digitalisierung im Gesundheitswesen war lange getrieben durch den Zwang zu sparen: weniger durch interne Impulse als durch gesetzliche Vorgaben. Corona hat jetzt nochmals einen ganz erheblichen Druck dahingehend erzeugt, dass sich die internen Abläufe nicht nur auf die persönlichen Anwesenden beschränken, sondern auch darüber hinausreichen. Die zukünftige Arbeit wird sich dezentralisieren, unterstützt durch digitale Medien. Dieser Prozess beginnt gerade erst richtig Fahrt aufzunehmen. Damit rückt die Digitalisierung im Gesundheitsbereich und innerhalb der Organisationsprozesse in den Fokus und wird zu einem wesentlichen strategischen Element bei vielen Kunden. Denn man sieht heute die Vorteile, sowohl bezüglich der internen Abläufe als auch der Schnittstelle hin zum Kunden.

Dominik Schwärzel: Wir sind im GKV- und KV-KZV-Markt längst nicht mehr nur der reine ERP-Hersteller. Die Anforderungen an einen Softwarelieferanten sind deutlich breiter geworden. Das hat Corona jetzt nochmals extrem gepusht. Dashboarding, Ad-hoc-Auswertungen, Customer Experience oder Automatisierung in den Prozessabläufen sind Themen, die uns und unsere Kunden beschäftigen. Die Digitalisierung zieht sich zunehmend durch alle Zielbranchen, die wir als Wilken bedienen, ob das nun eine Krankenkasse, ein Stadtwerk oder eine Kirche ist. Es geht um Transparenz auch gegenüber den jeweiligen Kunden. Hier sind Themen wie Self-Service-Portale entscheidend, über die viele Tätigkeiten auf den Endkunden verlagert werden können, wo ich aber auch alle Leistungen sehe oder Auswertungen abrufen kann. Das sind Herausforderungen, die uns als Hersteller extrem fordern, die aber vor allem Spaß machen. Denn es handelt sich um neue Technologien und auch Entwicklungszyklen werden schneller. Für uns beide ist das eine große Anstrengung, aber auch eine große Chance, diese Anforderungen für unsere Kunden schneller umzusetzen.

Oliver Topp: Gleichzeitig ist bei vielen Kunden das entsprechende Digitalisierungs-Know-how nicht vorhanden. Oft wird auch das Potential optimierter Prozesse nicht gesehen. Also greift hier auch wieder der unternehmensberaterische Aspekt unserer Zusammenarbeit.

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